Der aktuelle Business - Tipp

01. Februar 2018


VON CONNEXTIONS  -  RENATE WITT-FREY      AM SPORTPLATZ 28      25495 KUMMERFELD/BEI HAMBURG

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Kundengewinnung und Kundenmanagement -

MEINE Erfolgstipps für IHR Unternehmen


Folge 21:

 

Erfolgreiches Telefonieren
mit Spaß und Leichtigkeit
 

Der Einstieg ins Telefonat

 

Nun geht es endlich richtig los, wir starten das erste Gespräch und es geht um einen guten Einstieg.

 

Das ist eine der großen Herausforderungen meiner Kunden, es wird immer wieder gefragt, wie fange ich denn nun das Gespräch an, wie steige ich ein? Jetzt habe ich alle Hemmungen überwunden, jemanden am Telefon, und nun? Was sage ich?

 

Meist landet man ja zunächst in der Zentrale, bei einer Assistentin, einem Assistenten. Manchmal sind diese wie eine Art Wand von der man unsanft abprallt, knallhart angewiesen,  niemanden durchzustellen, der irgendein Angebot hat, und deshalb ist ein guter Einstieg wichtig und einer der Schlüssel zum Erfolg und auch die Chance, überhaupt mit einem Entscheider zu sprechen, jedenfalls bei der Neukundengewinnung (Kaltakquise), es sei denn ich habe den Namen eines Ansprechpartners. Bei Stammkundenpflege ist es einfacher, da kann ich sagen "Sie sind Kunde bei uns" und oft habe ich ja dann auch den Namen des Ansprechpartners. Das ist ein starker Vorteil. Ebenso beim Nachfassen von Angeboten, da beziehe ich mich auf das angebotene Projekt.

 

STORY dazu

 

In der Stammkundenpflege für einen Großkunden (ca. 3500 Kunden hatten wir roundabout zu betreuen) sagte mal einer, das wäre ja eine tolle Masche, zu sagen, sie seien Kunde... er persönlich kannte uns nicht und war auch nicht zu überzeugen, dass das Unternehmen wirklich Kunde ist. Aber das kam nur einmal vor, und es war ja irgendwie auch lustig. Man könnte es sogar ausprobieren, um neue Interessenten zu gewinnen. Ich plädiere allerdings für 100% Ehrlichkeit, denn was ist es wert, wenn man schon mit einem Schwindel einsteigt!?

Wie schon gesagt, ich  versuche schon an dieser Stelle, in der Zentrale, herauszubekommen, ob das, was ich anzubieten habe für diese Firma überhaupt interessant ist. Egal ob es sich um mein eigenes Angebot handelt, oder ob ich für meine Kunden telefoniere. Wenn ich hier schon erfahre, wie das Unternehmen mit diesem oder jenem Thema umgeht, kann ich mir ggf. Wiedervorlagen und erneute Anrufversuche sparen. Dazu ist es hilfreich, gleich zu Beginn herauszufinden, ob der/diejenige aus der Zentrale sich im Unternehmen auskennt, ob er weiß "wie der Hase läuft".

 

Es kommt ja auch auf die Unternehmensgröße an, wer das Telefon abhebt. In meiner Druckerei (in meinem früheren Leben...) waren mein Bruder oder ich meistens direkt selbst dran. In größeren Unternehmen muss man normalerweise mehrere Hürden überwinden. Und manchmal ist es schade, dass man keinen Verantwortlichen sprechen darf, denn wir haben ja etwas Wertvolles anzubieten. Es kann schon sein, dass die Zentrale das auch mal falsch einschätzt oder der Chef eine andere Meinung hat, wenn ich ihn denn sprechen darf.

 

Kürzlich hatte ich zum Beispiel direkt einen Prokuristen dran, was sich im Laufe des Gespräches herausstellte, denn ich hatte vergessen zu fragen... An seinen Antworten wurde mir dann aber schnell klar, er weiß Bescheid und ist kompetent. Übrigens kommt es nicht so selten vor, dass man mit einem Entscheider oder sogar mit dem Chef direkt ein gutes Gespräch führt, wo am Ende ein klares Ja oder Nein steht. Manchmal ist das einfacher als mit denen, die Anweisungen haben, ja keinen durchzustellen. Im nächsten Tip gibts dazu noch mehr Infos.

Ein anderes Beispiel: eine Frau in der Zentrale eines Maschinenbauunternehmens, die vor dieser Tätigkeit schon Jahre lang im Unternehmen an anderer Stelle gearbeitet hatte, und sich insofern hervorragend auskannte. Sie war für mich eine große Hilfe.

 

Also mein Tipp: Unterschätzen Sie nie denjenigen, der zuerst am Telefon ist, sondern finden Sie heraus, was er weiß und ob er sich auskennt. Man findet alles, vom Azubi bis zur Telefonaushilfe, von richtig gut geschulten Empfangsdamen oder -herren bis hin zum Chef. Und man weiss zu Beginn ja nie, welche Funktion der hat, der abhebt...

 

Dann präsentieren Sie das was sie möchten in ein, zwei Sätzen. Wenn ich zum Beispiel für mein eigenes Unternehmen Telefontraining oder Telefonaktionen anbieten möchte, frage ich:

 

Wie zufrieden sind Sie eigentlich mit ihrer telefonischen Kundengewinnung?

 

Oder:

 

Wie läuft es bei Ihnen mit der Stammkundenpflege, dem nachfassen von Angeboten...?

 

Oft findet man schon an dieser Stelle ganz schnell heraus, ob das Angebot für die andere Seite überhaupt in Frage kommt. Finden Sie Ihren Satz. Rufen Sie mich gern an, ich gebe Ihnen feedback, wie Ihr Satz ankommt. Ich bin dann potentieller Testkunde;-)

Ich weiß, es gibt Telefontrainer, die eine vorbestimmte Struktur lehren, bestimmte Sätze wie "Darf ich gleich zum Punkt kommen" oder Ähnliches zum Einstieg empfehlen.  Wenn ich dann solche Anrufe bekomme, muss ich schmunzeln, denn ich weiß, aus welcher Schule derjenige kommt. Und ich finde es nicht so ansprechend, weil es systematisch und manchmal abgeleiert ist. Ich bin lieber spontan und authentisch und nehme dabei den Weg, wie ich ihn oben beschrieben habe. Dabei bin ich natürlich sehr freundlich und lasse meinen ganzen Charme spielen. Natürlich bin ich vorbereitet. Aber ich nutze selten genau dieselben Worte.

 

Manche Anrufer quatschen einen auch tot (anders kann man es kaum beschreiben) und merken gar nicht, ob man noch dran ist. Ich nutze solche Anrufe zu Trainingszwecken und frage auch schon mal, ob derjenige ein feedback möchte, oder ob es im Unternehmen Telefontraining gibt. Von einem Telefonanbieter hatte ich einmal so einen Anruf, der hat bestimmt fünf Minuten geredet, ich war mucksmäuschenstill, er konnte gar nicht wissen, ob ich überhaupt noch dran war...am Ende sagte ich nein und hatte auch von vornherein schon kein Interesse, aber ich wollte mal wissen, wie lange er durchhält.

 

Wenn Sie mehr wissen möchten, rufen Sie mich gern an 04101 810 222 oder schicken Sie mir eine E-Mail

mit ihren Fragen oder auch mit Ihren Erfahrungen! Ich freue mich auch, wenn sie sich einfach mal melden, ob in dieser Tipp geholfen hat. Der nächste Tipp folgt in 14 Tagen.

 

Ihre Renate Witt-Frey, Connextions "Verkaufen ist wie lieben".


... Ihr Powergenerator für
erfolgreiche Verbindungen, Stammkundenpflege und
mehr Aufträge durch professionelles Nachtelefonieren von Angeboten. 

Text: Renate Witt-Frey/connextions    Foto: connextions/Beatrice Hermann


Sie möchten gern 

mit Spaß und Leichtigkeit telefonieren lernen oder Ihre Telefonaktionen von uns übernehmen lassen?

 

Connextions & Renate Witt-Frey sind für Sie da! Alle Informationen über Einzel- und Gruppenseminare, Event-Termine, Referenzen + Newsletter finden Sie unter www.connextions.de

  

Und hier alle bisherigen wertvollen Connextions-Business-Tipps auf einen Blick:

(zum Nachlesen, Motivieren, Kraft schöpfen, Erfolg ausbauen)

 

Connextions-BusinessTipp 20 - 15. Januar 2018

Connextions-BusinessTipp 19 - 15. Dezember 2017

Connextions-BusinessTipp 18 - 01. Dezember 2017

Connextions-BusinessTipp 17 - 15. November 2017

Connextions-BusinessTipp 16 - 01. November 2017

Connextions-BusinessTipp 15 - 16.Oktober 2017

Connextions-BusinessTipp 14 - 01.Oktober 2017

Connextions-BusinessTipp 13 - 15. September 2017

Connextions-BusinessTipp 12 - 01. September 2017

Connextions-BusinessTipp 11 - 18.August 2017

Connextions-BusinessTipp 10 - 04. August 2017

Connextions-BusinessTipp 9  - 21.Juli 2017

Connextions-BusinessTipp 8 - 09. Juni 2017

Connextions-BusinessTipp 7 - 26.Mai 2017

Connextions-BusinessTipp 6 - 12. Mai 2017

Connextions-BusinessTipp 5 - 26. April 2017

Connextions-BusinessTipp 4 - 12. April 2017
Connextions-BusinessTipp 3 - 31. März 2017 

Connextions-BusinessTipp 2 - 17.März 2017
Connextions-BusinessTipp 1 - 03. März 2017



 

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